在河南洛陽伊濱區(qū)一個小鎮(zhèn),有上千家企業(yè)圍繞一個產業(yè)做生產、配套,生產出的鋼制家具銷往世界100多個國家和地區(qū),總產值達到近200億元。今年,這里近一半的企業(yè)都受到對美出口關稅的影響,但是記者采訪時發(fā)現(xiàn),大多車間生產忙碌不停,訂單不降反增。直擊外貿第一線,來看記者在這里的調研。

周日一大早,洛陽鋼制家具企業(yè)的負責人魏鵬飛接到了來自印度尼西亞的考察客商。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:這次印尼客戶的到訪對我們來說也是感到很意外的,因為客戶在3月底的辦公家具展上與我們相識的,通過在現(xiàn)場的一個溝通,客戶很快就敲定了他們的行程。

智能化的生產線上,魏鵬飛拿起剛剛下線還冒著“熱氣”的產品給客商檢驗。激光切割和智能焊接技術切割的鋼板,精度是傳統(tǒng)生產方式的10倍。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:客商沒有來之前還會質疑,這樣的品質怎么能有這么實惠的價格?？吹轿覀兊闹悄芑S、產業(yè)鏈配套能力、物流成本等等就非常信服了。

印尼客商不遠千里來“探廠”,正是被魏鵬飛開辟的“新賽道”吸引。今年年初,在國外參展時,他和客戶交流時發(fā)現(xiàn),東南亞地區(qū),木制家具受潮濕氣候影響,小修小補不斷、更換頻次也較高。意識到這可能是鋼制家具能替代的市場,他迅速帶領團隊深入調研。

通過近一個月的研發(fā),從選材、面板色彩、質感上逐一突破,通過特殊工藝處理的鋼板,不僅高度還原木制的顏色,還有木制的手感,而且使用壽命是木質家具的三倍,一經(jīng)推出就有不少經(jīng)銷商進行預定。

魏鵬飛說,像這樣帶著意向訂單來看廠的外商,這個周末就有兩家,4月以來,企業(yè)接待國內國外經(jīng)銷商有20多家。

洛陽科飛亞家具有限公司負責人 魏鵬飛:我們對其他國家的市場開拓是非常有信心的,完全可以平替掉目前我們30%美國這個份額,我們也是對這個行業(yè)的發(fā)展未來是非常有信心的。

在另一家鋼制家具生產企業(yè),負責人變身“短視頻”達人。受美國加征的畸高關稅影響,短短十天里,就有上千萬的訂單被客戶取消。如何找到新的市場?企業(yè)負責人肖瑞意識到,必須依靠超大規(guī)模的國內市場。但銷售渠道不成熟,營銷方式單一,這是轉向國內的最大挑戰(zhàn)。

河南鋼美科技有限公司總經(jīng)理 肖瑞:當我們開始嘗試做國內市場的時候,其實是有過一些誤區(qū),就是我們想去做一些當?shù)乩吓平?jīng)銷商的生意,后來發(fā)現(xiàn)想切同行前輩的蛋糕是比較難的。

傳統(tǒng)的營銷方式行不通,肖瑞一頭扎進了短視頻的世界里。短短一個月,推出了十幾條年輕人喜歡的車間生產創(chuàng)意短視頻。

通過互聯(lián)網(wǎng)短視頻,打開新渠道,找到新客戶,也為企業(yè)帶來新訂單。也正是在與客戶的互動中,企業(yè)還發(fā)現(xiàn)了鋼制寵物家具這個小眾賽道,不久前還帶著新產品亮相“廣交會”。

河南鋼美科技有限公司總經(jīng)理 肖瑞:在大家都覺得特別難的時候,我們覺得對我們來說這是一個很好的機會,因為重新洗牌了,由于世界范圍內對鋼制家具的需求還是存在的,并且沒有其他任何一個國家或地區(qū)能夠替代中國的優(yōu)勢。所以我們比較有信心,國內市場全年的銷售額突破1500萬元人民幣。

開拓新市場 戶外休閑企業(yè)另辟蹊徑

美國濫施關稅給廣大外貿企業(yè)帶來巨大的不確定性。戶外休閑產業(yè)是河南駐馬店平輿縣的支柱產業(yè),2024年產值已突破百億元,其中95%以上的產品都是出口國外,美國是主要市場。

面對這種復雜的局面,他們是如何應對的?

平輿縣戶外休閑產業(yè)園聚集近百家戶外生產及配套服務企業(yè),產品涵蓋休閑家具、戶外遮陽、庭院配套、便攜裝備等一萬多個品種。

大學畢業(yè)的余聰,返鄉(xiāng)創(chuàng)辦了這家戶外休閑用品生產企業(yè),企業(yè)的產品在歐美市場的份額最高時候有80%。今年,就在他準備繼續(xù)深耕海外市場時,美國關稅風暴刮到了小城平輿。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:當時跟我們生產部門商量,就是要采取初步的措施,暫停招聘、暫停增加設備。

4月份以來,美國高關稅政策讓余聰公司的美國訂單接近為零,他開始向非洲派出市場調研團隊。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們做市場調研了解到的情況是,在津巴布韋一天有18個小時左右是沒有電力供應的,這幾乎成了他們當?shù)氐囊粋€必需品。

市場調研后余聰發(fā)現(xiàn),非洲市場和歐美市場截然不同,他們更看重性價比,更看重實用性,對外觀和技術含量的要求不高。他們隨即對產品進行了調整,把非洲市場當成一個重點。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們的太陽能芯片是不變的,外觀工藝我們采用這種簡單的防水布去處理,我們一款產品它的單價幾乎可以降低百分之五十。

針對性的設計獲得非洲市場的肯定,銷售額很快從不到10%上升到20%。然而,光有非洲市場還不夠,眼看著外貿形勢日趨嚴峻,怎么把內貿做起來成了余聰考慮的問題。余聰將工廠的電商銷售店鋪從3個增加到了8個,內外貿比例也從1∶9變成了4∶6。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負責人 余聰:我們一天以前出40000套,我們現(xiàn)在可能出35000套或者38000套。因為你兩條腿走路,終究是東方不亮西方亮。

發(fā)現(xiàn)新商機,尤其是外貿轉內貿,成了平輿戶外休閑企業(yè)應對危機的首選。大家越來越看重內貿市場,根據(jù)國內客戶需求精準研發(fā)新產品。

駐馬店市平輿縣世樺電子商務有限責任公司負責人 李嘉睦:就比如說我們做的蛋卷桌,我們把它設計為能無線充電的一個裝置,小推車的話增加了一個助力系統(tǒng)。

針對轉型的很多企業(yè)都急需電商和設計類人才的實際,平輿縣多方發(fā)力。提前啟用電子商務大廈,專班每周都為新入駐電商企業(yè)進行培訓。

駐馬店市平輿縣副縣長 王娟:幫助電商企業(yè)招聘人才,定期進行專業(yè)的培訓,短短一個月,已入駐企業(yè)15家。目前我們也正在緊張籌備第二屆中國戶外產品電商峰會,幫助企業(yè)開拓國內市場,做好出口轉內銷工作。